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职业经理人手记 第23-24节
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| 逆流小说网 > 综合其它 > 职业经理人手记 作者:丁力 书号:42769 | 更新时间:2017/10/21 |
| 第23-24节 | |
| 23 前面说过，我所负责的CIS部是个专门花钱的部门，而按照眼下的行规，凡是花钱的地方基本上都有回扣。刚开始我不知道，后来知道了，后来每次谈业务，谈着谈着，对方就主动谈到这个问题，而且谈的方式五花八门。比如有的业务员说："我们可以一起做。"所谓的"一起做"就是一起分钱，分公司花出去的钱。还有比较直接的，说这单业务给他们做，他们可以给我一定的"业务提成"。我们公司出钱请对方做事情，对方给我"业务提成"，这不就是吃回扣吗？ 对于吃回扣，我是一直比较警觉的。一方面我信奉君子爱财取之有道，我想当君子，不想当小人，所以我从来都不吃回扣。另一方面，我深知老板最讨厌职业经理吃回扣，所以我也不敢犯这个忌。因此，每当对方和我谈到这个问题的时候，我就知道对方的报价肯定有⽔，还可以继续庒，于是就继续庒，一直庒到对方实话实说，说如果按照这个报价，那么我们就不能再考虑你个人的"意思"了。我说这就对了，我不要你们"意思"，你们只要按最低的价格给我把事情做得最好，就是对我最大的"意思"。如果对方疑惑，觉得我是外星人，或者怀疑我的胃口非常大，看不上他们这点小"意思"，我就告诉对方：从某种意义上说，这公司本来就是我自己的，我总不能自己吃自己的回扣吧？如此，他们就明⽩了，再跟我谈业务的时候，就不考虑给我个人回扣了，并且主动把报价庒低，起码比我的前任低。 其实我这样说也不完全毫无  据。事实上，由于我和老太太关系处理得非常融洽，已经引起公司內部一些人看不惯，他们以开玩笑的方式说我是老太太的⼲儿子，我听了当然不⾼兴，但老太太不以为然，说："好，我就认他⼲儿子。"既然是"⼲儿子"，那么我对客户那样说也就多少有一些据。天下没有⽩吃的亏。后来我才知道，"老太后"是个心里非常有数的人，她之所以认我这个"⼲儿子"，最大的原因还不是我勤快嘴巴甜，而是她一直都在暗中观察，甚至以谈业务的名义冒名打电话，直接向与我们发生业务关系的对方打探价格，所以她知道我没有吃回扣，才处处关照我。但是，凡事都有例外，那一次我就遇到了例外。 那一次我们订做礼品袋，业务完成之后，对方给我一笔回扣，我不要，对方说：现在业务已经完成了，这是我个人业务提成中的一部分，你不要，就归我个人所有了，与我们公司利益没有任何关系，而你如果要了，对你们公司利益也不会造成任何损害。我一想，还真是这么回事。既然业务已经完成了，款都结了，我如果拿了，确实对公司利益没有任何影响，而如果不拿，相当于赞助这个业务员了。我凭什么要赞助对方的业务员？我傻了？我第一次理解了什么叫"不拿⽩不拿，拿了也⽩拿，⽩拿⼲吗不拿"的深刻"道理"，于是，经过一番思想斗争之后，终于拿了。 事情真就这么怪，按说那天就只有我和对方业务员两个人，谁也不会知道，但是，老天爷像是长了眼睛，自从拿了那笔回扣之后，我几乎天天听到"回扣"这两个字，而且每次听见的时候，就怀疑别人是在说我。特别是有一次打⿇将，他们又在说这个问题，搞得我心不在焉，连自摸都打出去了。关键是，当时"老太后"也在场，并且她还把这个问题直接扯到我头上。 "老太后"说："你们谁拿回扣都不行，但是我⼲儿子拿了没事。" "⼲儿子"就是我。 "老太后"这样说完之后，空气发生了静止，大家都不说话，正眼看着"老太后"，余光盯着我，而我的正眼和余光都不知道该往哪里落。 "老太后"则若无其事，一边打出一张牌，一边对自己的话做出解释，说："你们都瞎糟践，我⼲儿子不瞎糟践。我⼲儿子就是拿了回扣，也会寄给自己的媳妇，不⽩瞎了，值。" 明明是在当众表扬我，但我听起来怎么都像是她已经掌握了确凿的证据，因为"老太后"说的完全正确，我确实是拿了回扣，而且确实是将那几千块钱一分钱不少地全部寄给了我老婆。难道"老太后"在我⾝子后面安装了一架小型像摄机？不但知道我吃了回扣，而且知道我把这个回扣具体用到什么地方去了？ 我不能再在顺达做了。从那天之后，我不敢正眼看老太太，也不敢再打⿇将了，每打必输，输出去的钱并不比拿的回扣少。没心思呀。当然，更不能听见"回扣"这两个字，仿佛这两个字是专门针对我的。因此，我有一种惶惶不可终⽇的感觉，不得不离开，赶快离开。 24 离开顺达，我投奔了⾼方清。 和章一民一样，⾼方清也是我们中学宣传队的。他比我低两级，本来我们关系一般，但他与我的一个好朋友关系特别好，所以我们之间也就比一般的同学关系稍微近一些。中学毕业以后，我们有一段时间断了联系，1976年我从建设兵团回马鞍山探亲，在那个好朋友家又碰见⾼方清一次，他为我们即兴表演了一段单口相声，內容是讽刺孔二老的。相声说得很好，这让我大吃一惊，真正感悟到了什么叫"士别三⽇"。说实话，以前我甚至有点小瞧他，觉得他之所以能在宣传队里混，并不是他有什么专业特长，而是因为他爸爸是我们那里主管文化的导领。 1980年，我在安徽铜陵有⾊公司第一冶炼厂做课程设计，他那时恰好在铜陵市文工团当相声演员。又一次的"士别三⽇"，我又回过头做生学，他已经成了家国⼲部。那一次他兴致更⾼，花了整整一个下午给我讲了一部剧本，好像叫《假如我是真的》，说的是一个小混混冒充央中某导领的儿子，骗财骗⾊，最后终于收审，在法庭上，那个小混混问："你们说我这罪那罪，不就是因为我是假'⾼⼲弟子'吗，假如我是真的呢？" 1983年，还是探亲，我问那个好朋友："⾼方清好吗？" 朋友说："不好。" "为什么？" "坐牢了。" 我非常吃惊。 朋友告诉我：⾼方清带女朋友去游泳，他矮，女朋友漂亮，于是就有几个小混混不服气，当面戏调女朋友，⾼方清和他们打，吃了大亏，第二天带了武器去报复，将一个混混送进了医院，正赶上"严打"，说他顶风作案，进去了。 1994年，海口，我陪客人在歌舞厅听歌，发现台上的歌手像他，但不敢认，前几次是"士别三⽇"，眼下是"时隔十年"，变化太大了。 叫来服务生，问："台上那个歌手姓什么？" 答："姓⾼，是我们老板。" "老板？" "是，是我们⾼老板。" "你们⾼老板是不是安徽人？" "是啊，老板你也是安徽的吗？" "⿇烦你叫你们⾼老板过来一下，说有人找他。" ⾼方清过来了，很奋兴，但没讲多少话，比十年前在铜陵那一次少多了，我当时以为他是在台上唱累了，后来发现他的话确实比以前少了，是坐牢坐的还是当老板当的？我很想问他，但一直没问，我不想提那一段可能会令他不愉快的经历。 以后我就经常去他的歌舞厅玩。本来是想照顾他生意，可他从来不用我买单，搞得我只敢听歌，喝杯  宾⽔，来一点"⾼消费"都觉得不好意思。歌舞厅老板自己上台唱歌，这对我来说还是一种新见识。后来听他的部下告诉我：⾼方清就是从歌手一步步做成老板的，从歌手到经理，再从经理到承包人，又从承包人到老板，一步没差。我从此对他产生敬意，再也不小瞧他了。 事实上，⾼方清这时候已经不仅会唱歌，而且唱出了名堂。刚开始是自己出了VCD。作为一个有钱的歌舞厅老板，自己花钱出一盘VCD或许不算什么，但这盘VCD上面的歌全是著名词曲作家专门为他写的，而且有一段时间老是在央中电视台播放。每次播放前⾼方清就给我打电话，我不但自己看，而且邀请我们单位的同事一起看。同事不知是故意逗我开心还是其他原因，看了之后总是说："⾼方清真是你的同学？你没瞎吹吧？"弄得我表面生气，心里却觉得很有面子。感觉⾼方清是名人了，仿佛我也跟着出名了。 那一年，⾼方清还上了央中电视台舂节联  晚会，尽管时间很短，尽管只是四个小生合唱一首歌，但只要能上舂节联晚会，名气就不一样了。联晚会的露面和VCD的发行相得益彰，⾼方清趁机在海口和合肥等地搞签名售VCD活动，场面热烈。其中海口的活动我是亲自参加的，要不是亲自参加别人说我还不信，活动那么热烈！现场居然还有一个老人痛哭流涕，一定要与⾼方清合个影，说实话，我至今不知道老人到底是人来疯还是真的对艺术对⾼方清歌声如此热爱。作为⾼方清出名的另一个标志是市面上出现了以他的头像作为封面的挂历和宣传画。宣传画肯定是他自己出钱印的，挂历是怎么回事就不清楚了，反正我是抱回来一大堆，到处送人。这时候，⾼方清的一首《终生为你守口如瓶》居然还上了什么排行榜。这也不是瞎吹的，因为有次我在他家里，厦门那边恰好来了个电话，说他的那首歌上了排行榜的第三名，要对他做一个长途电话专访，广播电台现场直播，整个过程我一直守在他⾝边，不让别人来打扰。专访持续四十五分钟，中间他还即兴唱了一段《老歌》。 出了名的⾼方清收到很多歌  的来信，其中大多数是女孩子。信中要求⾼方清回信寄照片，要求跟⾼方清做朋友，要求嫁给⾼方清，甚至于直接要求跟他过几天夫 生活的女孩不在少数。这些信很多是我帮他整理的。我很震惊，这些女孩对⾼方清一无所知，仅凭唱歌就愿意向他托付终⾝？从那些信来看，你很难说她们是不认真的，我暗自庆幸自己有个儿子，要是有个女儿，可能从此以后就担心死了。到了1995年，海南的乐娱业已经相当的不景气，⾼方清正在思考新出路，而此时我正好经历"回扣"风波，加上眼见着总裁和副总裁相继离去，感觉顺达并非久留之地，就是没有"回扣"事件，早晚也会冒出其他什么事件。再说，从顺达公司的实际经历看，老板往往只信任他们家乡人和从小一起长大的朋友，而我和⾼方清不正好是家乡人和从小一起长大的朋友吗？于是，我和⾼方清做了一次长谈，相当投机，并形成了一致想法。认为海南的乐娱业从运作方式到管理⽔平都比內地先进三到五年，我们应该利用海南的优势到內地发展。我不知道有没有别的原因，本来只是说说而已的事，没想到⾼方清真⼲起来。有一天他突然找我，要我为他新成立的乐娱管理公司起个好名字，我想都没想，随口就说："叫新东方"。⾼方清很⾼兴，他说好，脫口而出的名字最好。很快，"海南新东方乐娱管理公司"正式注册成立。我也不知不觉地就成了这家公司的主要负责人之一。刚开始是兼职的，好像也没拿工资，离开顺达之后，就真⼲上了。 我与⾼方清一起乘机飞去武汉，考察武汉华新路乐娱城。我们要将它的歌舞厅承包下来。这时候我不真⼲也不行了，因为⾼方清要我留在武汉，负责这个乐娱城。考虑到我不懂做歌舞厅，还特意另配了一个副总。我很乐意，因为武汉离家近，我可以经常回去看看老婆孩子。果然，乐娱城还没开张我就得到一次回马鞍山的差事。回去取款，总共是一百多万，现金支票，放在一个人私账户上，只有我能支取。那段时间乐娱城重新装修，每天花钱跟流⽔似的，每次提款我都心痛，生怕不够，还好，由于我把得紧，居然还多出10万。 装修只是我们工作和花钱的一部分，这部分只能算是"硬件"，还有许多"软件"需要做，需要花钱。包括服务员的招聘与培训，灯光音响和舞美设计，文艺节目的编排，领班姐小的落实，吧台进料，酒⽔进货，订服装买沙发，价格制定海报设计，发请贴找內保，打点方方面面关系，等等。以前到歌舞厅玩的时候觉得很简单，不就是听歌跳舞嘛，没想到真⼲起来有那么多弯弯绕。说实话，当时⾼方清另派一个副总来时我还有点不以为然，甚至认为多此一举，后来不得不承认，如果没有那个副总，我一个人还真玩不转。副总没来之前我就闹过不少笑话，比如招聘搞DJ的，我不懂，说成是搞JD的，下面的人又不敢当着应聘者的面讲我说错了，只好自圆其说地解释"海南就这说的"，弄得那几个武汉的以为是真的，居然也赶着时髦说起"JD"来。再就是培训，由于我自己不懂，请了一个会吹牛的"老师"来。"老师"用餐馆服务的方法来培训我们歌舞厅的服务员，一般地还能凑合，真正遇到歌舞厅特有的服务时就  套了，比如有位姐小点了一份牛 ，"老师"指导的服务标准用语是："姐小，您的。"连我这个外行听了都觉得不对劲。⾼方清说，要是真开张了，我们提供这样的服务，客人还不跟我们打架？副总姓何，是行家，他来了之后，马上就将那个"老师"炒了。到底是⼲这一行的，自己就有全套人马，几个电话一打，缺什么来什么。首先到位的就是培训教师，叫刘乐乐。那才叫专业，长得一表人才，三指托盘跪式服务样样精通，自己先做一遍，然后将人分成几个组，由组长带了一遍又一遍地反复练习，他自己板着脸在旁边巡视，练完之后，他再讲解这个动作为什么要这样做而不那样做，听得服务员心服口服，记得特牢。我特别注意他培训时的标准用语，发觉这里面其实有很多学问，不仅说什么有讲究，怎样说也很有讲究。比如某个老板点了一瓶人头马XO，服务员上这瓶酒时就一定大声地喊："先生，这是您点的人头马XO，请验酒。"这样大声地"喊"而不是轻轻"说"并不是怕这个老板听不见，而是怕旁边的人听不见，这是为他宣传，替他挣面子。相反，如果是客人只点了一杯清茶，服务员就要轻声说，或⼲脆说"先生，您点的饮品到了，请慢用。"用"饮品"代替"清茶"也是给客人面子。 但是，成也副总败也副总。能⼲的人往往不听话，喜 跟老板讨价还价，甚至利用老板的资源为自己牟利。后来歌舞厅发生的一系列不愉快的事大都与这位副总有关。
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