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商道香尘 第46章 三方
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| 逆流小说网 > 都市小说 > 商道香尘 作者:剑道尘心 书号:17825 | 更新时间:2017/5/26 |
| 第46章 三方 | |
| 早上不到七点半就到了公司，这是自开业以来我来得最早的一次。原以为今天有幸能使用一下⾝边一直带着的大门钥匙，没想到外面的防盗门已经拉了起来。进了大厅，里面已经坐了几个人，正在边吃早餐边聊着最近的行情。 他们见我进来，都站起⾝问早。我说：“你们来得这么早啊？” “睡不着，就早点过来了。” “是啊，早点来做准备。有时候客户很早就会来电话了。” 这种情况我也碰到过。以前通北的老陆经常在七点钟之前就打来电话。我笑了笑，和他们攀谈几句，便上了楼。这些勤奋的员工，正是公司的希望所在。看到这些，心里很是欣慰。 到办公室里，先打开空调。连着菗了几  烟，大脑有些昏沉沉的， 口也有些发闷。昨天晚上睡得很不踏实。想起和欧 宁的那番谈话，我觉得嘴里満是苦味。考虑了一晚上，最后得出一个结论，要想弄到一亿的资金，对我来说 本就是不可能的。即便外贸公司这批材料分批到港，有更多的时间来筹集资金，这依然是个无法完成的任务。时间似乎是次要的，关键的问题是，我本没有弄到这么一大笔资金的渠道。对我来说能用到的方法只有两种，要么向朋友去借，要么去行银 款贷。 我的朋友里，像梁波、吕良这样的就算是很有钱的了。行情眼看着将要好转，业內对后半年的市场也是一致看好。进口材料的事我这前就跟他们提过，如果有充裕的资金，他们很愿意投资到我这边的进口材料中来。 可实际情况是，他们的处境都跟我一样， 本不可能有多少资金让我来用。即便把这些人的钱全部凑起来，也不⾜所需要资金的零头。我们几个合订钢厂的材料，已经基本上用光了手上所有的钱，还背了不少行银
款贷。作为没有实体的贸易公司，能做到现在这一步已经非常不容易了。再想去行银
款贷，也是不可能的。除了他们，我最有钱的朋友肯定是顾強了。顾老大最近在跑款贷，这次弄下来，大概有3000多万，如果全力争取的的话，可能有5000多万。这是以厂里的地⽪作抵押的。有实体、有实力的工厂款贷要比我们这些贸易公司来得多且快。 但他的情况却更紧迫， 本不容将这些钱外用。老的生产模式前看着将不适合现在工厂的情况，目前可以说到了一个非常关键的时期。这笔款贷拿下来，将用于新产品的开发和生产。如果挪用这笔钱的话，将会影响到工厂的和后续发展，这个影响将是大巨的。即便从投资回报的角度来分析，也不容我将这笔钱挪作它用。贸易和生产相比较，永远是工厂的利润大。而且现在厂子走的这一步，等于是将要生产拥有自主知识产权的产品。一旦进⼊正常运作，带来的利润将是非常可观的。 很多人说，国內的基础设施建设还有三十年好搞，这段时间里的钢材需求量将是大巨的，所以钢材贸易的前景相当广阔。对这句话的前半段，我并不反对。但最后一句，却极不赞同。 从眼前来看，钢材贸易有非常⾼的利润，但这都是极不正常的。不成  、不规范的市场是造成这一现象的主要原因。一个行业逐渐走向成，市场必将规范起来，其投资回报率也必然趋近于社会平均投资回报率。当市场完善后，信息也将完善，供货渠道畅通，中间环节减少，搬砖头的二倒贩子公司将首先失去生存空间。一些大规模的公司也将转向薄利时代，大头的利润将回归钢厂。我估计这个时间段，也就是三五年的时间。在这之前，如果能将公司做成大规模的集团  公司，或许是唯一的可行之路。除此之外，只能将资本投⼊到其他行业。而现在工厂走的，正是这一步。 怎么办？就这样失去一次在欧 影⽗亲跟前挽回自己形象的机会么？越想越觉得头晕。菗了会烟，打开电脑，看了看新闻，心思却全然不在这上面。正愣神的时候，李薇敲门进来了。她皱着眉头，左手在前面扇了扇，说：“怎么一大早就菗这么多烟啊，你都快成神仙了。”说着走了过来，把右手上的袋子放在我桌子上“吃些东西吧，好习惯要保持。”她又到窗边把排气扇打开“真想把自己变成薰⾁啊，也不知道透透气。” 这个排气扇是她最近给我装的，说我开着空调在里面菗烟，对⾝体很不好。我感  的笑了笑，拿出袋子里的食盒，里面是她做的煎蛋饼，另外还有一杯⾖浆。或许是这段时间来一直保持着吃早饭的习惯，看到这些东西，立即觉得饿了。李薇在我对面的椅子上坐了下来，说：“欧 姐姐不过是陪她妈妈去疗养了，你也用不着这么不开心吧？不就是几天见着么？”昨天晚上回去，我并没把实真情况告诉她和杨扬。吃了两口蛋饼，我说：“可能是很长一段时间。” 李薇笑了：“长又怎么样，总会回来的啊。你也可以去找她啊，趁这机会，见见欧 姐姐的妈妈也不错呢。”我暗暗摇了头摇，这件事情还真不知道该怎么和她说好。 这时宋海峰进到了办公室，跟我打过招呼，对李薇说：“李经理，我们该出发了。” 我说：“海峰，今天就不用去了。” 宋海峰愣了一下，说：“怎么，情况有变？” 我说：“外贸公司这批材料准备整盘出手，零单不做了。现在我们没有去的必要了。”其实今天早上这批材料，如果再去拿上一点，许华是会放货的。周六跟他喝茶的时候他也说过了。不过当我知道这里面有欧 宁的作用时，便不打算再去拿零单。那样他准会把我当成一个只图小利的人。李薇说：“那我们以后进口材料就没法做了？” 我说：“有可能是这样。”我又对宋海峰说：“你跟罗成说一声，那一百多万资金，现在是用不上了，让他心里有个数。” 宋海峰应了一声出去了。李薇又问我：“那天你出去和外贸公司的许经理谈过之后，也没有说不能再做了啊！” 我苦笑着说：“计划总是没有变化快嘛！” 李薇想了想，说：“要是这批材料他们走大盘，不如我们去订些国美材料吧。” 我摇了头摇，说：“这个暂时也  作不了。”心里盘算了一下，一时不知道该怎么和她说。处在经营公司的角度考虑，的确是应该试一下的。但这里面已经夹杂了其他因素，我再也不想见到欧宁那种冷漠而略带轻视的眼神。宋海峰和罗成一起进到了办公室。罗成对我说：“吴经理，我们准备的那150万不用了？有没有别的计划？”这个财务是个极端负责的。账上资金困难，他固然会跟我说，让我提前准备应对措施。如果有大笔闲置资金，他也会立即通知我，寻找合适的运作方向。 这时我早餐也吃完了，便说：“大家先坐下，我把情况和你们说一说。”宋海峰和罗成拿了把椅子，和李薇一起围坐在了我的办公桌旁。 眼前这几个人是公司最主要的成员，他们在各自的岗位上都做得相当出⾊。公司作为一个整体，是属于我们大家的，我有必要将现状告诉他们。 我说：“外贸公司的进口材料，以后恐怕是无法再订到了。这对我们来说，是一个不利因素。毕竟这段时间来，公司在这方面下了不小的工夫。暂时只能用多出来的这部分资金在市场上进行现货采购。目前行情已经比较平稳，下跌的空间极小，这方面的风险不大。” 宋海峰说：“如果在市场采购的话，利润空间会很小。恐怕有些客户将会流失。” 在这之前，进口材料和国产材料一样是重点。这段时间以来，公司在市场里面，因为进口材料而小有名气。失去外贸公司进口材料的货源，对宋海峰的影响是比较大的。他的主要精力都在这上面。但影响最大的恐怕还是其他一些以进口材料为主攻方向的业务员。不管怎么说，宋海峰也比那些人要更容易适应新材料。 我说：“以后怎么去寻找进口材料的货源，我会想办法的，大家以后也要多留意一下。” 李薇说：“为什么不试着继续和外贸公司合作呢？” 她对这里面的原因还有些耿耿于怀。我说：“外贸公司以后的方向，可能会在钢厂上投资，建造我们家国自己的薄板生产线。进口材料他们将会缩减下来。可以是为了资金考虑吧，他们才提出要整盘出手，而且要全款到账。许华虽然给了我一周的时间，但对我们公司来说，接下这批材料是不可能的。” 虽然和许华说的话有些出⼊，但这却是我真正要面对的情况。他们听了之后，也沉默了。谁都知道接下那近三万吨材料，需要多大的能量。 我看了看罗成，他正凝神想着什么。便说：“小罗，把资金用在市场采购上吧。” 罗成“嗯”了一声，似乎有些心不在焉，喃喃的说：“其实接下这些材料，也不是没有可能的。” 罗成刚才虽然声音不大，我却听得很真切，忙问：“小罗，你刚才说什么？你说有办法接下这批材料？”他点了点头，说：“我觉得接下这批材料，还是有可能的。” “说说你的想法！”听他这么一说，我立即来了趣兴。罗成到公司这么长时间，勤奋务实是他一贯的作风。他能这么说，肯定是有些希望。李薇和宋海峰也露出了关注的神⾊。 罗成看着我说：“外贸公司的这批材料，是不是立独运作的？我的意思是，他们对这些材料是不是拥有全部的货权？” 我说：“应该是这样的。以外贸公司的实力，不太可能借助别的资本。以前也没他们有什么合作伙伴。上周我们采购的那点材料，就是刚到港没多久的。从发货的速度来看，货权应该是在他们手上。” 罗成又问：“能肯定吗？“ 我又想起了那天和许华一起喝茶时，他曾说过的话，便点点头：“能肯定。” 罗成点点头说：“这样就好办多了。要想拿下这批材料，我们眼下的办法，只有通过行银来筹款。” 李薇有些奇怪的说：“向行银贷这么多款，恐怕不容易吧？我前两天还听你说，追加款贷的事不好办呢。” 我笑了笑，说：“小罗肯定有别的方法。” 由于对后面的行情看好，我一直希望能到行银贷个百十万，增加些公司的流动资金。罗成近段时间一直在忙这个。因为公司开办的时间短，即没有可供抵押的资产，又没有什么门道，款贷非常不好办。这个情况我们几人都知道。但罗成既然提出来，显然不是走款贷的路子。 罗成说：“最近我在公司的两个开户行跑款贷，和商行的人接触多了些。上个月还见到他们一个董事。据他透露，商行的⾼层对钢材贸易这一块还是比较看好的。只是因为我们公司实力的原因，不符合他们的款贷条件。不过如果邀请他们一起 作这批材料，他们还是有极大的可能接受的。我想我们可以做个三方协议，一起来做这批进口材料。”他所说的商行就是浦海商行行银。当初为了业务往来方便，他提议在基本账户之外，到商行另开了个一般账户。 我说：“有没有具体的可行 方案？”罗成说：“有。我以前的公司，就用过类似的 作方式。像现在这种情况，可以归结为，外贸公司提供货源，商行提供资金，我们负责销售。这批材料应该是到港后付全款吧？”见我点了点头，罗成续道：“这样一来，材料本⾝就可以作抵押。到港付款后，货权归商行，销售权归我们。我们可以在商行开出一个专用账号，凡是这批材料的销售，货款都打到这个账号上。款到发货，就不存在风险了。我想商行是能够接受的。就不知道外贸公司那边怎么样。” 直觉上没什么问题，但也不敢确定。我说：“应该没有问题，需要的话等下就去问问。” 由于两边都不太确定，目前只是处在探讨阶段。罗成说了出他的设想后，我们就一起商议起一些细节问题来。要想让商行跟我们合作，首先要让他们觉得有利可图。对于这些利润的划分，我远没有罗成有经验。罗成提出了几种方案，我们都没有什么意见。这些话题让我们变得很亢奋，公司的壮大似乎就在眼前。 罗成说：“不管哪种方案，最好能在两个月之內收回资金。这能增加我们和商行谈判的成功率。毕竟他们还是愿意和有实力的公司合作。” 这是个实在的问题。进是一方面，销是一方面。目前公司最好的一个月不过七千多吨的销量。我看了看李薇和宋海峰说：“这些材料如果弄进来，可是近三万吨啊！有没有把握在两个月之內卖出去呢？” 宋海峰有些 动的说：“只要能弄进来，我们就能卖出去！”李薇的脸上也写満信心，坚定的点了点头。我也在心里面盘算了一下，如果后期市场能达到我们的期望值，这些材料是不成问题的。便说：“好！我们就尽全力去接这批材料，好好的⼲他一下子！” 公司的一项重大决策就这样子产生了。虽然目前还我们还有些一厢情愿，但这不能阻止我们继续在这件事上倾注热情。一群年轻人在一起做事，总是需要些 情的，这或许正是产生奇迹的一个原因。当下我们就分了工，罗成马上去联系商行那个他认识的董事，我则去咨询外贸公司的事情。李薇和宋海峰则下去带好销售团队，为即将到来的销售大战做准备。 考虑到这个事情比较郑重，我还是去外贸公司找许华面谈。面对面的  谈和通电话相比，总能获得更多的信息，这是欧影教我的。很长时间没有去外贸公司了，再次进到许华的办公室里，感觉似乎和以前完全不一样。 许华见了我，多少有些意外，他说：“吴老弟今天亲自来了，你那两个助手出差了？” 不知不觉间，许华对我的称呼也变了，更加的随意些。我笑了笑，说：“没有。今天他们有别的事，我正好闲着，就过来了。” 许华笑着说：“看来你公司的生意不错啊。员工都忙是好事啊！” 我递上了一张支票，说：“这是上周拿的那些材料的货款。” 许华接过来看了看，说：“这个也不急，连你今天的一起结算不就行了。” 我说：“今天就不拿材料了。我想向你咨询一下，那批北非材料的事。” 许华说：“怎么，考虑好了，要接多少？” 我笑了笑，说：“我公司的实力你是知道的，没有过多的资金。我想问问，如果有行银的资本介⼊，可不可以 作？”许华说：“这个没什么问题。上边导领要求款到发货，资金到位就可以。” 我说：“我的意思是，连同行银，我们定个三方合同。这样子行不行？” 许华眼中一亮，说：“你想把这批材料全部接下来？” 他能混到今天的这一步，脑子绝对好使。我一说，他就知道我的用意了。这种事情外贸公司以前可能做过，这样的话就有戏了。我说：“是有这个打算。但一来不知道你们这边的 作原则，二来行银那边也没有商议好。我主要是来问问情况。”许华说：“行银资本介⼊其实是我们比较喜  的一种作模式，这个没有问题。至于三方合同嘛，我们的要求只是资金到位，其他的并不关注。”我暗暗松了口气。这边只要没有大问题，事情就差不多了。不知道为什么，我对罗成总有一种特别的信任，或许是因为他极少应承什么事，但凡是应下来的，总能做到。这批材料的事情做好了，至少我能在欧 宁那里有些分数。至于是不是我一个人的力量办到的，暂时也不管了。但当着许华的面，却不好把话说得太満。我说：“那好。如果行银那边能谈下来，我们再定协议吧。另外我还想咨询一下后面两批货的到货时间。” 许华说：“一下批的一万多吨已经在途，估计十天后便可报关卸货。最后的一批也已经在装船了，本月月底到下月月初，肯定能到货。” 我点了点头，再和许华闲聊几句。等他的秘书送来我支票的回执联，便起⾝告辞。一些细节问题，要等行银那边谈妥了再说，这会倒不着急。 回到公司，马上找来李薇、宋海峰和罗成，大家一起探讨一下最近的情况。我先把外贸公司那边的情况说了下。然后罗成说：“商行的唐董事我已经联系到了，电话里说了说大概情况，他表示很有趣兴。似乎和外贸公司这样的企业合作他们也很放心。” 我笑着说：“两边都是大企业，他们互相信任，我们就夹在中间捞好处。” 大家都笑了。罗成说：“唐董事约我们明天早上十点去他办公室面谈，让我们介绍一下具体情况和合作的细节。” 我问罗成说：“你觉得能有多大把握？” 罗成想了想，说：“他能答应我们面谈，应该说把握很大。我想主要是了解一下目前进口材料的市场潜力，以及我们公司的一些情况。由于动用的资金比较大，方案肯定是要通过董事会的。对他们来说，这也是一个尝试，毕竟这种 作方式要比放款贷获利⾼多了。如果作理想，后续的合作对我们也有很大的好处。”这无非是要坚定一下董事会成员的对投资钢材的信心。这种人私 质的行银，只管投资方向，不管具体的作。我说：“好。明天早上李薇留守公司，我们剩下三个人一起去。”市场大盘我比较了解，进口材料这一块则是宋海峰的长项，加上罗成对资本运作的了解，说服投资人的决心应该不太困难。 唐董事是一个40多岁的中年人，给人一种很平实的感觉。他没什么架子，不会给我们什么庒力。这使我们不会因为是来筹钱的就在心理上觉得低人一等。正如他所表达的意愿，希望能和我们建立一种互利、双赢的合作伙伴关系。我们当然也不会因为这样而自鸣得意。能成为商行的董事，绝对不是一般人。 昨天在电话里，罗成已经将几种方案的设想向唐董事大概的说过。在我去过外贸公司，了解了一些相关情况后，罗成对这些方案又做了些修改。此时当面勾通，便说的更详尽。 唐董事仔细听了之后，问道：“提货货源的一方，有三方合作的意向吗？” 我说：“昨天我已经去谈过了。他们对于行银资本的介⼊还是很愿意的。” 唐董事点了点头，说：“你们提出的这几种方案，应该说在本质上并没有太大的区别，主要是 作的细节上有些许不同，这个问题都不大，可以讨论。现在我想对钢材的市场有更细致的了解。”他笑了笑“要让我们投资，总要让我们知道，这个投资是对我们有利的。”他一连说了三个“我们”所強调的无非是商行的投资回报。虽然他还有没明确的表示，但我知道，对于钢材贸易的利润，已经让商行的⾼层动心了。而且罗成之前也了解到，在商行最近一次董事会上，曾有明确的向这方面投资的意向。跟我们的这合作，对他们来说，也是正是一种他们乐于接受的资本介⼊方式，一个理想的尝试。 我深昅了一口气，开始介绍钢材市场的近况以及未来几个月的预测。既然商行已经开始关注这一块市场，而唐董事又是负责这方面的人，他当然对这方面信息有⾜够的了解，恐怕还要比我所掌握的详实的多。整个钢材行业的利润，他们要比我清楚得多。所以我的重点在于实际的 作方面，换句话说，就是我们一起做眼前这个买卖，为什么一定会使双方获利。唐董事边听我讲，边轻轻点头。看来我所说的还是比较中肯的。我说完之后，又向宋海峰示意了一下，他便具体讲述了一下进口材料的销售方向，和具体的一些销售计划。一个完整的商业企划，这是一个重点。 听我们说完，唐董事说：“你们介绍的情况我很満意。不过还有几点疑问。按照你们所说，接手这批进口材料不存在亏损的可能，我个人也相信这一点。但任何利润的背后都对应着相应风险，哪怕这个风险在眼前来看，是很小的。我想听听你们对于风险承担的划分。” 这个问题我们昨天下午仔细的讨论过。我说：“正像唐董事您所说的，相应的利润就应该承担相应的风险责任。所以我们对每一种方案，都制定了相应的风险承担方案。” 唐董事说：“那好，把你们的意见做一份企划书吧，我会提 董事会讨论。”我笑了笑，说：“企划书已经做好了，请过目。”说完递上我们昨天一晚上的劳动成果。 唐董事也笑了，说：“年轻人做事果然很有信心，想得也周全。好，我先看看。”说完接了过来，仔细翻看。看完之后说：“做得不错，很详细。不过有一个问题，对于相应的风险，你们似乎没有提到相应的担保方案。” 这是说到了我们的弱项上。就是因为这个原因，行银里面办款贷办不下来。要是用资金担保的话，其他的生意也就不用做了。我有些尴尬的说：“实际情况是这样。因为贸易公司没有实体，固定资产很少。” 唐董事笑道：“这也不是大问题。这类的风险实际也是属于可规避的。不过到时董事会会举派人去考查你们公司。还需要你们提供一些近期营业报表，证明你们的公司运营相当良好。” 我心中一喜，看来问题不大了。忙说：“这个没有问题。”虽然公司开业时间不长，但我敢说，我们的发展绝对良好。在同等资金运作下，最好的贸易所得的利润也不见得会比我们⾼。 到这一步，今天的谈判算是圆満完成了。回到公司后，我立即给许华打了电话，告诉他商行方面已经露出明显的合作意向，只等着董事会最后拍板了。 许华说：“这么快？恭喜老弟啊，公司将会有一个飞跃了。”对于这笔业务做下来所能得到的利润他也相当清楚。 要换了以前，我的奋兴之情很容易表露出来，就算是通过电话线也能让和我 流的人感觉到，更何况还是这么一件大事。但此时只是淡淡的笑着说：“最后的结果还要过两天才知道。”看来在欧影的影响下，我对于控制自己的情绪也有了些心得。许华说：“这不是早晚的事。既然你已经有了意向，这批材料就都给你留着了。我也向上极汇报一下，等你那边一定下来，我们就可以订协议了。” 我说：“我会争取尽早谈下来的。”这回大致有了底，可以谈些 作细节了。我马上向他询问了到货付款以及定价的细节。许华说：“付款原则你也知道了，款到发货。定价上有两个方案，一个是一口价，包括现在在码头上的材料，和后面的两船，统一价格。但你们要为后期的材料 付一笔订金。另一个就是到多少货，付多少款，后两批材料的价格也会据当时市场的情况做出调整。”我说：“好的。具体方案，我和商行那边商谈后再定吧。” 许华笑着说：“那就等你的好消息了！” 商行的办事效率相当快，第二天早上，以唐董事为首的三人考察组就来了。 相比业內其他公司，我们公司的规模只能算下等偏上，但我对通过商行的考察却很有信心。在所接触过的公司里，还找不出一个比我们工作气氛更好的。公司上下二十来个人，在工作的时候真正能凝成一股劲，我所一直強调的团队意识，已经初步在每个成员的脑子里形成。 商行的人来的时候，正是业务比较繁忙的时间段，销售大厅里一派热闹景象。唐董事转了几圈，问了很多具体单笔业务 作上的问题，我结合公司的制度一一说明。看得出来，他还是 満意的。之后又到楼上，罗成把近期的营业状况向他们做了介绍。对于账本上的东西，这三人并不感趣兴。唐董事还说：“我们一不是税务局的，二不是工商局的，眼下也没有⼊股你们公司的打算，这些都不用看了。”但他们对财务的工作细节还是很注重的，问了罗成不少这方面的问题。 最后三人来到我的办公室。唐董事对我说：“公司的情况很好，是我到过的几家公司里最好的。现在规模虽然不大，但相信很快就能壮大起来。有文化的人，搞得就是好啊！”其他两人也点头，表示赞同他的观点。 我知道这一关算是过了。看来对于投资钢材贸易，商行也寻找过合作伙伴，但都不太理想。一些大规模的公司，大都采用款贷的方式融资，更加灵活主动些，而且与我们目前要采用的这种合作方式相比，利润要⾼一些。很多中等规模的公司在管理方面先天不⾜，就像我以前呆过的陈总的那家公司。还有很多老板是因为⼊行早、胆子大做起来的，现在还采用早期的 作管理模式，很不规范。这恐怕也是我的公司赢得唐董事几人好感的重要原因。当天下午，唐董事又打电话给我，说是董事会已经通过了这次投资方案，让我去和他面谈一些细节。这个消息让我奋兴不已，马上和罗成一起前去。 这回是实质 的协商。或许是出于风险考虑，商行采用了固定利润分成制，每吨材料提取40元每吨的固定利润。而在定价上，则采用我们提出统一价格方案。这是我认为对公司最有利的方案，市场好转后，能获得更⾼的利润。所有材料，自付款之⽇起，制定为40天內销售出去。如果逾期，我们需要向商行支付每吨每天0。5元的利息，同时商行有权另行处理材料。因为要为没到港的材料付部分订金，商行的资金支出就要多了些，我们又约定了这些资金的利息。商行同意按照普通商业款贷对这些资金计息。 最后商议的结果，大家都比较満意。 次⽇下午，三方代表聚在一起，签订了合同。所有的勾通在这之前就完成了，所以签合同的过程很快。 忙碌了一周，总算将这个事情搞定了。整整一周没有见到欧 影，也没有她的任何音信。虽然知道她现在的下落，不同于最初两天，但心里总还是空 的。欣喜之余，又有些期待，不知道她什么时候才能回来。临下班前，接到了个电话，号码是欧 影的律师事务所的，有些动。打来电话的是何晓蓉。她告诉我，杨扬的案子定在下周二开庭。这件事情终于将要有个了解了。 Wｗw.NｉLxS.CｏＭ |
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